De igual forma que en los procesos productivos pueden aplicarse diversos sistemas de gestión con el objetivo de mejorar los distintos indicadores de performance, los procesos de ventas también están sujetos a la aplicación de dichos sistemas.
Así como los procesos productivos están sujetos a la aplicación de la Gestión de Calidad Total a los efectos de disminuir los fallos y de tal forma reducir costos y aumentar la satisfacción de los clientes y consumidores, en los procesos de ventas debe reducirse y evitarse la comisión de fallos que impliquen aumentos de costos y menores niveles de satisfacción de los clientes y consumidores. Tomar mal un pedido o informarlo incorrectamente al área de facturación implica no proveer del producto solicitado por el cliente en tiempo y forma, o hacerlo a un precio distinto del pactado, lo cual comporta devoluciones, o ajustes contables, con los consecuentes costos administrativos, y una mala imagen de la empresa frente a terceros.
Los vendedores y el personal del área ventas deben estar incorporados al sistema de sugerencias no sólo para mejorar sus propios procesos, sino también para la mejora de productos y servicios.
Las actividades de grupos pequeños para tratar los inconvenientes, problemas, y desvíos de los resultados planificados, se trate de desvíos positivos o negativos, ayuda a aplicar el trabajo en equipo en el análisis, resolución y aplicación de nuevos métodos, y su posterior evaluación.
No se mejora por hobby sino en respuesta a objetivos trazados desde la Dirección de la empresa. No puede ponerse como objetivo el incremento continuo en las cantidades vendidas de productos y servicios, si la empresa no está en condiciones de responder a ese incremento. Deben fijarse objetivos en coordinación con las demás áreas de la empresa.
El Mantenimiento Productivo Total es crítico cuando las ventas son vía Internet. Hoy día tanto para enviar y recibir pedidos, facturar y brindar información es fundamental el soporte informático, por lo tanto todo lo que haga a un correcto, efectivo y eficiente mantenimiento de hardwares y software vinculado al área comercial es crítico. Muchas empresas proveedoras sobretodo de alimentos efectúan al mismo tiempo la venta y su entrega, por lo tanto el perfecto estado de los vehículos resulta crítico.
Los procesos de ventas deben ajustar sus métodos y actividades a los procesos productivos Just in Time. Para ello el personal de ventas debe conocer acerca de tal sistema de producción, de manera tal de saber cómo responder a los requerimientos de los clientes y como transmitir los pedidos al área productiva.
Fuente: gestiopolis.com