La venta consultiva son herramientas de ventas que les da la oportunidad a las empresas y a sus vendedores de hacer de su manera de vender una ventaja de competencia. La venta está centrada en el cliente y no el producto.

Su fundamento está en mostrar que se vende no porque el producto o servicio sea mejor que el de la competencia, ni por el precio sino porque tus asesores o vendedores consultivos y la empresa en si maneja un conocimiento superior del negocio y los clientes. Hay que hacerle ver al cliente potencial que tenemos lo que necesita para mejorar su negocio.

Este tipo de vena es ideal para productos o servicios que son difíciles de describir e intangibles en sí y que su ciclo de ventas es largo y además costoso. La guía de ayuda para el vendedor consultivo se llama” mapa de sufrimientos del cliente” y consta de cuatro listas:

• Lista de sufrimientos del comprador en cada industria, hay que conocerla.
• Preguntas para hacer un diagnóstico de la situación del cliente.
• Preguntas para saber el impacto de la solución y,
• Preguntas para conocer el alcance de la propuesta que se ofrece, (incluye quién, qué, cómo y cuándo).

En la primera etapa de la venta se analiza y selecciona el cliente, luego se investiga sus necesidades reales, cediendo el poder del habla al cliente  poniendo mucha atención a lo que dice, se prepara la propuesta, en esta etapa se puede cerrar la venta o el cliente puede solicitar modificaciones y después a ejecutar la propuesta cumpliendo todo lo prometido, no debemos olvidar, si es de conveniencia para la empresa, el plan de fidelización.