Comprender las debilidades, habilidades e incentivos aumentan las probabilidades de éxito en el negocio. Los emprendedores piensan que el éxito se basa en conseguir una necesidad insatisfecha en el mercado, desarrollar un producto o servicio que satisfaga esa necesidad e identificar el segmento de mercado que consumirá ese producto o servicio. Sin embargo, muchos desconocen o subestiman a sus competidores y también las posibles respuestas competitivas de ellos.

Si un emprendedor cree que no tiene competidores está demostrando que realmente no conoce ni su negocio, ni su mercado, ni las necesidades de los consumidores. Todos los emprendimientos, sin excepción, tienen competidores. Los productos o servicios que compiten con un emprendimiento se pueden agrupar en tres categorías:

1- Productos iguales con marcas diferentes. Por ejemplo, la mayonesa Kraft compite con la mayonesa Hellman’s o la salsa de tomate Heinz compite con la salsa de tomate Baldón. Son los mismos productos que difieren en cuanto a sus marcas, sabores y capitales de marcas.

2- Productos que satisfacen la misma necesidad del consumidor. Por ejemplo, si un consumidor tiene la necesidad de comer un dulce, productos como chocolates, gomitas, helados o ponqués puede satisfacer esa necesidad. En el campo industrial si un producto se vende empacado, como el jabón de lavar ropa, los empaques de cartón compiten con los empaques de plástico.

3- Otro grupo importante de competidores, sobre todo en países con alta inflación, son los productos que compiten por el presupuesto de una persona o el presupuesto familiar. Cuando el precio de un producto sube, un consumidor puede cambiar sus hábitos de compras de acuerdo a su presupuesto. Aunque esta es una situación compleja, el emprendedor debe tomar en cuenta esta posibilidad al momento de evaluar el futuro de su negocio.

Es muy importante que el emprendedor analice quiénes son los suplidores actuales que compiten con su emprendimiento y entender la oferta actual existente en el mercado. Para ello, el emprendedor debe responder las siguientes preguntas: ¿quién está supliendo este producto o servicio en el mercado? ¿qué les ofrecen los competidores a nuestros clientes potenciales? ¿quién ofrece un producto o servicio sustituto? ¿los clientes están satisfechos con los productos o servicios que le ofrecen nuestros competidores potenciales? ¿hay algo que les molesta a nuestros clientes de sus suplidores actuales? ¿cuál es el modelo de negocios de nuestros competidores?

El responder estas preguntas nos permite entender contra quién competimos. Analizando las necesidades del mercado y la oferta de nuestros competidores podremos analizar si nuestro producto o servicio tiene el potencial para diferenciarse y ser preferido por nuestro segmento objetivo. Tenemos que diferenciarnos ofreciéndole a nuestro mercado objetivo una oferta superior que la oferta actual del mercado. La valoración de la oferta como superior va a ser definida por el consumidor y no por el emprendedor.

Según el profesor Michael Porter de la Universidad de Harvard las principales fuentes de ventajas competitivas son: excelencia operativa (producir el mismo productos con un modelo de negocio más económico que nuestros competidores), satisfacer una necesidad insatisfecha de mercado, ser el primero que introduce el producto en una región o en un mercado, especializarse para satisfacer las necesidades de un nicho particular de mercado.

El emprendedor no puede subestimar la respuesta competitiva. Los competidores no se van a quedar sentados viendo cómo le quitan el mercado. Los competidores pueden actuar de manera racional o de manera irracional.