Para crear un interés de un cliente sobre lo que se está ofreciendo en venta  y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación, se recomienda HACERLE VER AL CLIENTE QUE TIENE UNA  NECESIDAD O QUE SE ENCUENTRA ANTE UN PROBLEMA.  Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es precisamente ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.

Para lograr este cometido, el vendedor debe guiar al posible comprador haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.

Cabe destacar, que en todos los casos se deben presentar datos fidedignos. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador. Algunos ejemplos que pueden ayudarlos:

• En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: “Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en qué consiste…?”.
• En el caso de una página Web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): “Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle…”