Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo. Para ello, existen algunas técnicas básicas que recomendamos, por ejemplo:
- Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo: Demostrar honor al recibir clientes o incluir menciones de este honor en las cartas o correos que se les envían.
- Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo: Incluir mensajes de agradecimiento a los visitantes de páginas web por revisar la información contenida en dichas páginas, o incluir agradecimiento por atender un correo electrónico.
- Despertar la curiosidad: Para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios honestos. Por ejemplo: Para la venta de un sistema de seguridad preguntar al vender: Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad?
- Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionada con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo: Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de cómo se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo….¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?…”
- Dar la impresión de “Estoy aquí para ayudarlo”: Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: “Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo sin costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores…” Una vez realizado el diagnóstico, se debe presentar una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos.
- Proporcionar noticias de último momento: Algo que “saca de esquemas” a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio.