Para Joan Riera, profesor de Esade Business School y CEO de Active Development, el modelo de negocio es como los pilares del futuro negocio: “Son los cimientos. Si vas a construir un edificio, que sería tu negocio, estás definiendo dónde van las columnas. Por eso el modelo de negocio es muy importante pensarlo antes de lanzar una idea al mercado, incluso antes del plan negocio. Muchos emprendedores empiezan con el business plan sin haber pensado bien su modelo. Es como construir una casa y empezar metiendo los muebles y luego te replanteas los espacios. Y te encuentras con un problema: ‘Perdón, me he equivocado. Voy a mover un par de columnas para que me encajen los muebles’. Volver atrás suele ser muy costoso y difícil y se suele entrar en etapas de confusión y colapso”.

Mucho más que los ingresos
Cuando se habla, coloquialmente, de modelo de negocio se suele concretar en la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Y también es eso, pero es mucho más. “Se suele relativizar lo del modelo de negocio con los flujos de ingresos, y el modelo de negocio habla no sólo de cómo ganar dinero sino también de quiénes son tus clientes, de cómo vas a llegar a ellos, qué cosas tienes que hacer para entregarles tu propuesta de valor, qué es lo que te hace único, qué estructura de costes tienes, etc.; es una visión sistémica de tu negocio”, subraya Megías.

Y así es: ganar dinero –generar ingresos– sería la consecuencia del proceso. Para que eso suceda es necesario definir y encajar toda una serie de piezas (que veremos después). “Las preguntas clave que cualquier negocio debe saber responder son: ¿quién es mi cliente?, ¿qué estoy ofreciendo al mercado?, ¿cómo lo voy a ofrecer?, ¿qué mecánica tiene mi negocio para hacer beneficios? y ¿cómo lo voy a hacer sostenible en el tiempo?”, afirma Joan Riera.

Diseñar un modelo de negocio no es sólo válido para los emprendedores que empiezan sino también para empresas consolidadas que buscan que su modelo no se agote. “Y después de dibujarlo y estructurarlo, debes ponerlo a prueba, iterando, es decir, cambiando algunas piezas y viendo cómo se comporta todo”, recomienda Riera, que añade: “Y pueden ser piezas relacionadas con la parte del cliente o con la parte de producir ese valor. Por ejemplo, puede cambiar una serie de canales e innovar ahí o probar con otros sectores o en la parte de costes”.