El objetivo de la proyección de ventas es establecer metas de costos, gastos e inversiones para un periodo determinado, lo que se hace con los resultados históricos y las tendencias identificadas por las áreas comerciales.
La proyección de ventas es una herramienta que puede resultar de gran utilidad sobre todo si se realiza a principios de año. Para poder realizar una proyección o pronóstico de ventas es necesario poseer completos los resultados históricos de los productos de información financiera y análisis de ingreso.
Es muy importante durante su realización considerar la estacionalidad, aquellas semanas o días de mayor demanda para saber cuánto se vende a cada cliente y si existe alguna dependencia con algún comprador.
También hay que tener en cuenta las estimaciones de la demanda, basadas en las ventas a corto plazo y el entorno económico, incluyendo la tasa, la inflación y el costo del dinero. La base fundamental de la proyección de ventas serán los ingresos históricos por producto del periodo anterior.
Para la proyección: hay que elaborar el escenario económico que regirá la proyección, tomar como referencia los ejercicios anteriores, incorporar las tendencias identificados en el mercado. Lo recomendable es hacerlas con una base mensual.