Estudiar el mercado implica realizar una serie de labores con el objeto de tomar decisiones sobre la participación de un producto o servicio y así hallar la mejor manera de comercializarlo. Es importante delimitar un mercado o zona geográfica, también un mercado objetivo, es decir, sexo, edad, profesión, gustos, entre otros. Evaluar la situación del mismo e identificar como son los consumidores potenciales de nuestros productos o servicios.

1.       Productos y Servicios

Existen tres categorías principales dentro de los productos y servicios que hay que tomar en cuenta: la diferenciación del producto, la selección y el diseño y el análisis de los productos sustitutos.

1.1 Diferenciación de producto.  

Es importante la diferenciación del producto ya que es una estrategia de marketing basada en crear una percepción por parte del consumidor que lo diferencie realmente de la competencia.

Existen 3 razones básicas para diferenciar productos:

  1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
  2. Distinguir el producto de los demás de la competencia.
  3. Cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos.

1.2 Selección y diseño

Después de evaluar y seleccionar el posible mercado y los distintos mecanismos de diferenciación del producto que se desea vender, una buena forma de desarrollar su idea es crear un diseño acorde a su producto o servicio.

¿Por qué es importante el diseño? 

  • Porque va ligado a factores de costo, calidad y tiempo de servicio.
  • Una deficiencia de diseño implica pérdidas en el mercado.
  • El proceso productivo está en función del producto.
  • Mayores posibilidades de superar a los competidores.

1.3 Análisis de los Productos Sustitutos.

La identificación de estos consiste en buscar otros que tengan las mismas características o que puedan realizar la misma función que el que usted ofrece. Es importante analizar aquellos en los que están sujetos a mejoras en la relación calidad-precio y rentabilidad. Además también se deben examinar los nuevos desarrollos tecnológicos y los cambios surgidos o esperados en las necesidades de los clientes y las modificaciones de los motivos de compra para así lograr llegar al objetivo final que es vender.

2.       Los Clientes

Son los consumidores de los productos y servicios finales que la empresa ofrece. Es importante conocer al cliente, sus gustos, preferencias, sus necesidades, sus percepciones, sus motivaciones y sus actitudes.

Es primordial diferenciar los distintos tipos de clientes en: el consumidor final y el consumidor intermedio. El consumidor final satisface una necesidad particular y el intermedio busca un máximo valor añadido económico y comercial.

3.       Los Proveedores

Para conocer el mercado de proveedores es necesario analizar los siguientes aspectos:

  • Proveedores actuales y potenciales. Mercado de oferta y características.
  • Si el sector en el que operan está concentrado por pocas o muchas empresas.
  • Si no se ven obligados a competir contra otros productos sustitutos para vender en el sector.
  • Grado de relación con nuestra competencia, precios, dependencia, condiciones, entre otros.
  • Estructura: Tecnología, la estabilidad financiera, la organización empresarial, capacidad de adaptación a nuestras necesidades y la disposición  

4.        Los Competidores 

La clara definición del negocio ayudará a saber cómo y con quién realmente estamos compitiendo, y quiénes son capaces de invadir nuestros segmentos.

¿Qué debemos saber de la competencia?

Para conocer quiénes son nuestros principales competidores debemos realizar una primera aproximación a aquellas empresas que operen en nuestro sector, dentro de un ámbito geográfico determinado.

¿Cuál es la estrategia del competidor?

Debemos indagar qué futuro ha elegido cada competidor para su empresa y el modo de alcanzarlo y que esquema tiene determinado para unificar las decisiones de la empresa. Además se debe estudiar donde compiten, que políticas aplican en innovación y diseño, marketing, finanzas, personal y otros.

¿Cuáles son sus principales objetivos?

Rentabilidad, crecimiento de ventas, participación en el mercado, políticas, objetivos y mecanismos de control de la empresa matriz, entre otros.

¿Cómo equilibra la competencia dichos objetivos?

Entre el corto, mediano y largo plazo, identificando los sistemas de información, control y evaluación que usan los competidores, es decir, de qué manera hacen el seguimiento de clientes, y en que se centra la evaluación del logro, si tienen políticas de incentivos para la fuerza de ventas, políticas de compensación para directivos, beneficios anuales, crecimiento de ventas, su participación en el mercado, los indicadores financieros (ROS, ROA, ROE), etc. Se debe identificar el nivel de logro de dichos objetivos, es decir, la satisfacción del competidor en sus resultados actuales.

Claves para Analizar a sus COMPETIDORES:    

  • Realice una matriz FODA de los competidores más cercanos.
  • Enumere los productos de los competidores. Incluye localidad, calidad, publicidad, métodos de distribución, estrategias, servicios al cliente.
  • Consiga información sobre los competidores a través de medios o redes sociales. Escuche lo que los clientes actuales y potenciales dicen sobre la competencia y sobre usted también.