¿Cómo te conviertes en un excelente gerente de ventas? Bueno, todo comienza haciéndose dos preguntas básicas:

¿Qué tarea recibe la mayor parte de mi tiempo y esfuerzo?

Y: ¿Es esta tarea un contribuyente principal a mis resultados?

Los gerentes a menudo se sienten abrumados por reuniones y tareas innecesarias que no están directamente relacionadas con ayudar a su equipo a vender. En la mayoría de los casos, los días están llenos de tareas que no hacen nada para generar ingresos, lo que siempre debería ser la principal preocupación.

Un gerente de ventas explicó cómo una vez pasó un día ayudando al equipo de mantenimiento a establecer un área de recepción para los clientes en lugar de preparar a su personal para un evento.

Este tipo de situación es común, y si los gerentes de ventas no son estrictos al dedicar la mayor parte de su tiempo a tareas relacionadas con las ventas, todas esas tareas no relacionadas con la venta pueden consumir fácilmente la semana de trabajo.

Otra distracción principal es el software de administración de relaciones con los clientes (CRM), que captura y analiza los datos de los clientes y que puede ser útil para mantener la retención de los clientes.

Aunque puede ayudar a los equipos de ventas a mantenerse conectados con sus clientes, el software de CRM no solucionará un equipo de ventas improductivo. De hecho, incluso puede dañar el rendimiento ya que puede cambiar el enfoque de un gerente de ventas en el software y lejos del equipo. Esto hace que los gerentes pasen la mayor parte del tiempo recordando al personal sobre la entrada de datos, lo que da la impresión de que actualizar el sistema es más importante que el trabajo real de ventas.

Una dependencia excesiva en CRM, así como un uso excesivo de correo electrónico, también puede llevar a que los gerentes de equipo eviten los medios de comunicación más efectivos: reuniones cara a cara. No se equivoquen, no existe un reemplazo para el valor de las reuniones uno a uno, las reuniones regulares del equipo y el tiempo que dedican a los vendedores.

Imagine qué tan bien haría un equipo de béisbol si el entrenador pasara todos los días sentado en una oficina y solo se comunicara con mensajes de texto y correos electrónicos. Ese equipo perdería seguramente.