Cuando hablamos de las etapas de la negociación cara a cara podemos comenzar con la etapa de apertura, en donde se da inicio al proceso, lo cual incluye las presentaciones formales, definir las reglas de trabajo y la logística.

La segunda etapa son las expectativas, en la cual ambas partes expresan lo qué desean conseguir, hacen aclaraciones y ajustes necesarios. Como una tercera etapa tenemos al intercambio; es aquí en donde se pone en práctica las estrategias y tácticas que debieron pautarse previamente.  Hay comparación de opciones y demandas.

La cuarta etapa es el acercamiento, que puede tomarse como la etapa de decisión para el logro de los objetivos. En esta se debe identificar los aspectos en común de ambas partes, las concesiones y se realizan acuerdos preliminares.

La última es la etapa del cierre en donde se revisan los acuerdos, se definen las fechas, mecanismos de seguimiento y la aprobación.