Como emprendedor, seguramente recuerdas aquel día que tuviste una idea maravillosa sobre un negocio en potencia, algo que no existía y que seguro podría ser vendido a quienes los necesitarán. En ese momento comenzaron a llover imágenes sobre cuestiones como el nombre de la empresa, la marca, ¿cómo se vendería?, ¿cuánto costaría? (y ¿cuánto ganarías?) y, una de las cuestiones más importantes: ¿a quién se lo venderías?

Quien tiene una idea de negocio normalmente tiende a sobrestimar el tamaño de mercado (cantidad de unidades que puede vender de un producto o servicio en cierto tiempo), justamente por considerar que el concepto vale más de lo que sabemos. Para dimensionar de manera apropiada el mercado potencial siempre se recomienda llevar a cabo una investigación básica con los siguientes puntos:

1. Producto/Servicio: Es necesario tener bien claro ¿qué es? y ¿para qué sirve? aquello que planeamos vender. Esto nos dará una idea de a donde apuntar las estrategias y qué le aporta más valor a nuestros posibles clientes.

2. Principales empresas que ofertan el producto/servicio: Dependiendo el mercado que desees atacar (nacional o internacional), es necesario conocer quiénes son los que marcan la pauta (líderes) y aquellos que se encuentran detrás de ellos (seguidores), de modo que puedas establecer cuáles son y cómo son tus competidores. Del mismo modo, una buena investigación del tema nos dirá cómo se reparte la cuota de mercado, sí existe un predominio por parte de los líderes o sí existe oportunidad para la entrada de nuevos competidores.

3. Flujo comercial: Es importante saber quién fabrica o produce un servicio, pero actualmente es probable que sea más importante saber hacia dónde va. Información sobre la exportación e importación te dará pistas sobre dónde está tu mercado y donde tu competencia. Esto incluye información regional, como el comercio entre estados y el movimiento de productos a nivel regional. Adicionalmente, te dará idea sobre la proporción de los costos de transporte y la complejidad de llevar los productos o servicios a otros sitios.

4. Datos de mercado: Requieres datos reales y concisos sobre toneladas anuales producidas, vendidas, importadas/exportadas (a nivel local, nacional o internacional, según tu mercado meta), valor de mercado (en la moneda corriente que requieras), usuarios principales (por sectores, perfiles de clientes, etc.) y crecimiento esperado del mercado, para saber cómo ha sido su evolución histórica y hacia dónde va o cómo está cambiando.

5. Cadena de valor: Aquí caben las siguientes preguntas. ¿Cuáles son los eslabones por los cuales tiene que pasar tu producto o servicio para llegar a tus clientes, desde su origen?, ¿Tu idea realmente aporta valor, hace más eficiente el proceso o agrega un eslabón innecesario?

Aunque la búsqueda de estos datos tiene mucho de ciencia, también es cierto que se precisa de creatividad e imaginación para conectar e interpretar datos, proponer fuentes de información y usar a tu favor los hallazgos. No te quedes con lo que te arroja un buscador, una buena investigación debe echar mano de todos los recursos posibles: contactos en empresas clave, entrevistas a gente involucrada en el sector, llamadas de exploración, charlas con conocedores del tema (como académicos e investigadores), etc.